開課前，就要假設自己一定會達標？｜Hahow 線上課程開課心得

我在 2021.5 月進行了「SEO 白話文」線上課程募資，這也是我第一次的線上課程募資。

說來慚愧，儘管我是做行銷的，但這次線上課的銷售 campaign，我還是有諸多疏失跟粗糙的規劃，也有意外收穫、幸運做對的地方。

接下來我會陸續分享我過程中踩的地雷，以及有幸做得不錯的項目。

在正式開始經驗分享之前，我需要提醒一個重要的前提：以這次募資專案來說，我個人的努力其實相當微薄，更重要的是課程合作夥伴、諸多前輩、朋友跟學員們的支持。

個人的能力跟規劃技巧再強，終究是有限的，再次感謝過程中所有幫助我的夥伴；同樣的，如果你希望課程能賣好，一定需要各種夥伴的大力支持，不要忘記這點了。

那麼我們進入正題。

開始募資前的必備認知

本次我們想要分享的概念，是我認為開課前最重要的概念之一：

如果要做好課程募資，你必須在課程必會達標的前題下，進行募資規劃。

這一點我覺得非常重要，但我覺得過程中我沒有被非常嚴肅地提醒。而沒有這樣的認知的我，過程中就數度被自己弄得左右為難，悔恨自己沒有早點建立起這個認知。

我完全不是要跟你討論什麼「吸引力法則」、「正向思考」這些玩意兒，而是因為如果你沒有自己一定會成功開課的假設，你後面會碰到很多進退兩難的窘境。

你以為你在募資，但其實不太一樣

學生時期，我曾經在群眾集資產業待過，後來也是做行銷相關的工作，可能因為如此，導致我對於這個募資專案有點不夠慎重。

在過去的集資經驗中，我只負責行銷，不是最後要做產品的人，所以專案達標後，基本上就沒我的事了，反正要做出產品的不是我。

但這次不一樣，我除了要行銷之外，還要做產品；只要 100% 達標了，我就必須要把產品做出來，而這正是所有差異的來源。

如果你以為一切都是按照帳面上的規劃進行，那後面問題就大了，也就是說，如果你募資期間做行銷、募資達標結束才開始準備課程——按照一個「相當合理的排程」，最後你會發現這個排程會很不合理，而且容錯率會大幅下降，為什麼呢？請讓我娓娓道來。

風險一、課程準備時間不足

如果我們沒有假設課程一定會成功的前提，我們會碰到第一個風險叫做「課程準備時間不足」。

在 Hahow 規定中，募資期 30 天；募資結束後，最久 60 天內一定要開課。

當初我看到朋友留言說，好希望早點可以上到這堂 SEO 課程，於是就硬要面子的選了 45 天，想說應該不會很困難吧？不就上上課而已嗎？

但後面才發現自己太天真了，錄製課程跟現場上課根本兩回事，線上上課講過去就過去了，但如果你有真人出境的話，錄製時間跟剪輯時間真的不是開玩笑的。

在錄製過程中，我 120 分鐘大概只能剪出 20~25 分鐘的課程內容，轉換效率跟實際上課比起來有著巨大的差異。

而且在這個課程籌備期間，你通常還會有別的工作要處理，然後你要找攝影團隊、字幕團隊、場地、剪輯團隊。同時，你還要備課、重製簡報、寫逐字稿、演練…etc。

對於備課相關事情，對我來說壓力沒那麼大，就是需要花時間而已；但是攝影剪輯這些，我之前真的沒碰過，要不是剛好有認識很靠譜的課程製作團隊，否則一連串詢價、挑選、磨合的過程就搞死人了，還會增加最寶貴的時間成本。

你的時間不是你的時間

上述的事情都需要消耗你的時間，但你以為自己會有 45 天可以用嗎？並不是。儘管 45 天的時間看似很長，但這 45 天其實有大半都不是你的時間，這是很可怕的新手誤區。

拍攝、剪輯、字幕、審核時間

好比說，剪輯影片需要時間、字幕製作需要時間，所以，你需要提前把這段時間空出來，讓他們製作，導致你實際能備課跟攝影的時間會再被壓縮。

還有課程平台也需要做 QC，因此會有審核時間，外加上影片會有需要修改的地方，就算不用重拍，剪輯這邊也需要工時，這又會進一步讓第一版成品 deadline 被往前壓。

所以說，時間上我們能用的時間可能只有 20 多天，我需要在這段期間內完成備課、逐字稿、影片拍攝，這實在是很累人的一件事情。

攝影棚、團隊配合時間

另一方面，別忘了攝影棚不是你家、隨 call 隨到。攝影棚每小時都是錢，機組人員也都需要喬時間，等於你的備課進度也要搭配上別人的時程，排程的難度跟壓力會更多一點。

在這次的備課過程中，我每天都盡力榨乾自己讓每次拍攝都能好好拍完時數，否則進度就會 delay，如果沒有善用能拍攝的時間，對於後續專案真的會很棘手。

（但最後我課程時數大超時則是另一個故事了）

解決方案：提前準備課程

那麼該怎麼辦呢？答案就是你不能等到課程真的完成募資了、過關了，才啟動課程製作這件事情，你需要假設你一定會過關，並且提前準備。（尤其是你選 30 人就達標的情況）

如果你沒有假設課程一定會成功，那你自然想等到過關才開始做，這不就是募資的意義嗎？這不能說錯，但你的容錯率就會變得很低，被各種 Deadline 追著跑，決策品質跟交付品質也會受影響。

而這個「早」可能要比我們想像的要更早。

因為募資中的行銷期，我們需要花更多力氣去做行銷來賣課，這是最容易賣掉課程的黃金時間，此時花太多時間進行備課也稱不上多睿智。

除非你行銷已經做得非常好、碰到成效天花板、或有專人替你操作，那你可以不需要花太多時間在行銷上，轉而去大量備課。

所以，按照上述內容這樣推算下來，理想的情況，我們在開課前就應該陸續準備接洽拍攝廠商、設計實際的課程架構、實際進行備課了，這聽起來有點反直覺、甚至違反群眾募資的測試意義。

但如果你只順著正常的規劃進行、按表操課，其實也未必會舒服到哪去，因為這個製作期間本身就很緊張。

風險二、增加非預期的虧本風險

如果我們沒有假設課程一定會成功的前提，我們會碰到第二個風險叫做「增加非預期的虧本風險」

誠實說，這點也是我準備特別缺少的部分，新手上路實在過於天真跟草率。

課程募資的常見成本

我先說一些費用讓你感受一下費用支出。

如果是真人上鏡，四小時的課程，拍攝＋剪輯＋字幕約莫要 13~17 萬左右，大概也沒辦法再便宜到哪裡去，而這也不能算是特別高規的拍攝。

再外加上課程行銷費用、一些基本的製作費，我們就算 20 萬好了。

這邊我們先不討論你能不能付出這 20 萬，我們要討論另一個更嚴肅的問題：你的課程能不能賺到 20 萬？

假設你課程原價 2,200 元，募資賣 1,500 元，我們一單算 65% 左右的抽成，算 1,000 元好了。

20 萬等於你至少要賣超過 200 單才能「打平」哦，以 Hahow 的 30 人達標來說，你至少要賣到 600% 以上才行。（有時候甚至不到 65% 的平均抽成）

但你可以打開一下 Hahow，或別的線上課程平台，要賣到 200 份不算是一件非常常見的事情，沒賣到的大有人在。

此時你會發現，最可憐的不是沒有達標，而是達標後會虧錢。只要到達 100% 你就達標了，合約上你就必須把課開出來，但通常你需要賣到 500~600% 才能「回本」。

可以說，在這中間的人是最辛苦的人，知道這樣賺不了錢，但又不得不把課做出來。理論上募資是為了降低自己賠錢的機會，但現實未必總是能如此。

我這次募資結束賣到了 1500%，約莫 450 人，基本上我一定能 cover 這樣的支出，但過程中才發現自己需要花 20 萬的感覺真的很恐怖，要不是有賣到這樣的量，我可能就要賠錢做課，想想真的是相當可怕的事情！

30 人的課程達標，不具有測試意義

為什麼會發生這樣的狀況？因為現在大家都喜歡衝 %、這樣數字才好看，所以多數人都是用 30 人當達標基礎。

達到 100% 後，合約上講師就需要開課了，但講師可能需要做到 400% 甚至更高才能打平收支。

理論上，講師這時候應該要把募資門檻設為 120 人，這樣 100% 達標時，開課就是相對安全的。但為了衝 % 數、為了數字好看、又或者使用 default 值或其他原因，大家依舊選擇了 30 人作為開課標準。

這導致了達標 100% 變得毫無意義，因為這 100% 除了讓你一定要開課之外，並不能確保你不會虧錢（理論上這是群眾集資最重要意義之一）。

既然 100% 不具意義，你就需要自己計算自身課程的安全範疇，並且盡可能讓自己達到該數字。

那怎麼樣的測試標準有意義？我認為這標準很嚴苛，就上面討論，可能要達到 120~200 人之間，但很多人也不見得願意把這個做為 100% 的標準。（比例不好看）

降低成本可行嗎？

那麼你說，貴有貴的做法，便宜有便宜的做法。就算我募資金額沒有很高，我降低課程製作成本就是了。

是，這當然沒錯，但問題在於，便宜的做法通常會犧牲課程品質（這個想省錢的心態特別可怕），最後你可能也沒虧錢，但課程也賣不太好、口碑整個不行，畢竟品質就那樣，反而又是另一個很尷尬的情況。

不過一般來說，如果你的課程不太仰賴真人出鏡，那課程的成本的確可以大幅降低，以 6 小時左右的課程，甚至可以省下 15 萬的拍攝費用都是有可能的。

那你說真人出鏡一定對課程體驗有幫助嗎？坦白說我不知道，但我自己認為消費者的確會期待「比較貴的課程會有比較貴的樣子」，因此很多高價課還是會有真人出鏡、完整的拍攝背景。

由於我的課程單價比較高，我後來還是決定要有真人上鏡的部分，成本自然就省不掉。真人對於學習成效是否有幫助，也歡迎更多朋友一起討論這件事情。

備註：大人學的語音課程，沒有畫面、只有聲音，我還是覺得非常讚，所以的確未必要有真人出鏡；但現在主流中高價課程，通常還是會有真人出鏡。

較低成本拍攝方法：子母畫面

像是站長路可這種模式，只要收音沒問題，整體課程體驗還是可以很好的。

高規格拍攝方式

《BTB 電商結構學》採用精品課的規格，拍攝的費用就會非常的高。

解決方案：提前預估課程成本跟營收

由於 100% 達標這件事幾乎沒有任何價值，因為光是達標還是可以讓你賠到歪頭。（正常來說，你一定會達標，不然也是一種福份，至少你不會虧更多錢了）

所以，你一開始就得預估這堂課到底賣不賣的動、能賣到多少。

這不只是說前測問卷，而是你對整體市場的觀察，還有近年流量跟聲量的累積，能不能支撐你的銷售。另一方面，我們對於銷售課程準備了多少銀彈跟籌碼，也會影響到最後的銷售成績。

觀察別的平台、所在平台的訂單狀況是一個方法，前測問卷的名單量也是一個評估指標。

同時你也要思考自己的訂價，搭配上平台的抽成後，你到底能不能賺回來，這個一定要事先算過。

我這次還算有些賺頭，真的是運氣不錯，但看一看平台的其他專案的募資狀況，我們會很清晰的意識到賺錢不是必然，而是部分人才能掌握的幸運。

我現在看到一些平台上的老師，有時候不禁思考這樣的銷量能不能收回成本？越想越恐怖。

總結，開課時，我建議你假設自己一定會過 100%，然後思考這樣你會不會賠錢，又要怎麼讓自己利潤可以 cover 掉成本，這是必須一開始就思考的問題。

畢竟大家開課都是想賺點錢，如果反而還賠錢，這實在遭不住，一定要多想想、提前規劃、提早計算。

經過了兩年，評價多了不少，感謝學員們的支持。

額外好處：事先準備試看課程跟行銷素材

最後一點算是個補充，我認為這不算是個風險，更算是個機會吧。

如果我們預設自己課程一定會成功，那麼我們就有辦法先準備試看的教材，並且做行銷的素材使用。

在跟我同期募資的老師中，藍諾導演《藍諾導演攝影實戰課：12 步拍出故事感》可以說是非大 KOL 中成效最好的老師之一，賣的非常的好。

過程中我也有反覆被她的廣告素材打到，內容十分的優秀，畢竟她都直接把部分的教學技巧剪出來了，而影片的質感又很好，也恰好證明了自己的產品值得學生信賴，是一種優秀的自我證明。

這就是預先把部分課程素材提前準備好了，打起廣告來就很有說服力，無疑能增加學生的購買信心跟學習想像。

而有些老師也會事先提供試看課程，來幫助銷售。

那問題來了，既然要做試看，當然就要做好的，否則本來人家要買，我糟糕的試看體驗反而造成勸退，那就違反了我們希望促進銷售的初衷了！

所以，如果你知道課程一定會賣過，那我們就比較敢把成本往前移，進行高品質的課程試看、甚至廣告素材製作。

只要知道未來能賺回來，當下的投資都會更有底氣。那這樣就回到了我們前面討論的重點：你必須以課程會達標、會賺錢為前提來製作課程，才容易做到這件事。

解決方案：課程募資開始前，行銷素材盡量就位

在這次募資期間，剛好我的正職工作也是非常忙碌，在課程募資期間，每天的心得都是「力不從心」，只能邊募資、邊想怎麼推廣。

但其實募資的期間很緊迫，就是這 30 天的黃金時間，所以每天銷售強度是蠻大的。你想想，一個新商品在 30 天出現，要讓人從認識、考慮、到購買，並不是一件很容易的事情。（註一）

如果全部東西都是邊走邊做，而且投入時間還不夠多，那最後的結果，很可能就是募資成績不理想。

那募資成績不理想，後續又會有一連串的問題，像是拍攝成本、拍攝時間等等壓力都會緊接而至，想想真是個難過的故事。

所以說，因為我們假設募資一定會成功，一定會開課，所以部分的教學素材、行銷素材是可以預先準備的，只有這樣的假設，你的募資期間的銷售強度才能夠、才能妥善利用這個黃金期間。

備註一：這部分也是為何提前做 landing page 或預熱很有意義，至少能把部分的 awareness 提前分攤掉，增加整體銷售 campaign 的長度跟完整度。

而問卷當然也有這個效果，但我認為效果沒有這麼好，狀況允許這兩者可以一起做或許會是最理想的。

總結：透過規劃跟計算，來前置風險跟最大化收益

我很喜歡 BCG 徐瑞廷老師的一句話：「未來不能被預測，但可以被計算」，線上課程籌備也是同樣的道理。

群眾集資的初衷是幫助我們評估市場的需求，如果真的有需求，再投入成本，來降低試錯的風險。

但隨著集資預購化，集資 100% 達標失去成本測試的意義，我們需要自己提前評估自己的成本跟收益，進而評估自己要不要把頭洗下去、需要準備多少的資源。

上述的很多操作，無疑，會增加前期專案的成本跟風險，但我認為對於整體專案的風險反而是降低的。看似矛盾，但我真心這樣想。

這次我運氣很好，剛好賣不錯，所以成本部分沒有太多問題，但還是有太多需要修正的地方了，包含行銷期的準備、課程備課的準備時間，待我之後再跟大家分享。

本篇文章是我的課程募資心得之一，只是我個人觀點、亦不代表正確答案，但願對於有意願開課的老師有幫助。

2021.7.31
法蘭克

如果你想要更了解我的線上課程、或是 SEO 的快速學習框架，請點此連結。

備註：當初為何認為 Landing page 銷售頁會比問卷好？

這個其實沒很科學哈哈哈，沒有什麼很嚴謹的數據；當初我的想法是：

• 問卷太多了，我認為很多人會填膩
• 很多問卷本身就是要讓人填單，不是真的想客觀做前測

基於這兩點，我認為 Landing Page 可以一次先溝通更多的課程優勢，也能更有效率的讓人留名單（把它當一頁式網站來用的概念）

不過後來我也有幾個反省，前測問卷應該有的價值：

• 很認真、誠實的前測對於降低風險真的蠻重要的，因為募資無法降低風險
• 儘管我個人覺得很膩，但說不定大家就是喜歡這種引導（知道套路但無法抵抗），針對這部分我覺得蠻值得 ab test 的，也就是誘導型問卷跟直球銷售頁，哪個轉換好
• 問卷儘管不誠實，但還是能問到某些相對誠懇的答案，如果只做銷售頁，這塊等於完全沒有