前言:本文整理自 2021.01.12 電子報內容


嗨嗨,又見面了,你這周好嗎?

最近天氣實在很冷,希望你保重。

今天想聊一點輕鬆的話題:關於說服的話題,以及為何人只會被自己說服?

再開始正文之前,我最近在苦思要送給老媽什麼生日禮物,預算在 10,000~15,000 之間,如果有推薦的歡迎跟我分享!(之前送過 iPad 了)


人無法被別人說服

在學提案跟溝通技巧時,我會認為自己可以「說服」別人。

不過後來我才發現,我其實沒辦法說服別人。我只能引導別人,最後要不要改變、要不要接受,是他的事情,我無法干涉。

就我認為,提案技巧是幫對方梳理出來一條舒適的道路,然後輕輕推對方一把,看對方願不願意走這條路。

然而在溝通的時候還有一點很麻煩,就是對方的防備心。

如果對方是個有防備心的人,對於你的「硬廣」可能會更加敏感;他知道你就是為了銷售,你也有足夠的動機美化這一切,自然就不見得會信任你提出的內容了。

此時我們可以利用一個技巧,也就是讓對方自己說服自己。


人對於自己發現的事情會更加信任

回到正文開始的段落,我提到要花這些錢給我老媽當生日禮物。

聰明的你可能很迅速地歸納出幾個訊息:

1/ 這個人的老媽快過生日了
2/ 這個人禮物給得還算不錯
3/ 這個人應該算是個孝順的人吧

相較於我直接跟你說:「我是個很孝順的人」,上述這段訊息,多數人可能會更願意買單,買單我是一個對老媽很不錯的人。

為什麼呢?因為這不是我自說自話,而是你自己得到的結論。

當我說:我是個很孝順的人。此時你的反詐騙雷達可能會打開,思考這件事不是真的?

但如果我把這個訊息包在另一組訊息中,你可能就未必會花腦力較真,而是傾向先接受這個隱藏訊息。

實際上,我老媽最近沒有要過生日,我目前也沒這麼多預算買禮物,這只是個舉例,也讓部分的朋友感受一下人們是多麼容易被影響。(不過我的確送過 iPad)

有些凱子會「故意」掉名車鑰匙也是類似的道理,但這就有點過頭了,手法也不太高明,但對某些人可能還是挺有用的。


你的信念會決定事情的理解方向

上述這個做法,我稱為創造「被動訊息」,因為這個訊息是被人們自己(無意識)發現的,而不是被主動推播的。

就像是全面啟動中要植入一個念頭一樣,當潛意識認同了某個想法,事情的解讀往往就會朝特定的方向傾斜。

好比說,如果你「先認為」一個人是孝順的,那這個人如果今年沒有陪父母慶生,你可以會替自己幫他找理由:可能他忙、可能出了事、總之不會是不孝順。

相對的,如果你認為一個人「就是不孝順」,那麼就算他可能花了錢、花了時間陪父母,有些人還是不買帳。

這兩個故事的解讀並不是誰特別添油加醋,而是人本來就會自己說服自己、給自己編織一個合理的故事。


創造更多別人相信你的理由

以我個人在對客戶提案時,我會盡量創造出客戶的 RTB,也就是 Reason to buy,盡量準備眾多購買的理由。

好比說,我會多用實際的行業數據、跟競品的比較、現況的問題分析、未來預期可拿到的回報等,再把這些資料編排成一條路、一個好聽懂的故事。

而邊講述故事的過程中,讓客戶建立自己的理解,讓他們自己決定要做這個提案,而不是我們希望他們做的。

因此我會更傾向這是「引導」,而不是「說服」。

我會展示更多有希望的選擇,並展示選擇的邏輯,讓客戶選擇一個自己想選的。


如果你想做個表裡如一的人

最後,如果你想要做個表裡如一的人,那你可以注意什麼事情呢?

你要記得自己散發的主動訊息跟被動訊息是否一致--人們不只會聽你說了什麼,也會看你做了什麼,而且人們非常敏感。

當我們會說一個人很虛偽,就是因為他的行為跟說法不一致,產生了衝突。

好比一個人說自己很環保(主動訊息),結果出去吃飯拿了一堆不可回收的垃圾袋(被動訊息),這就是人設發生衝突,容易讓人有被欺騙的感覺。

所以說,假設你今天想要塑造出一個OO形象,你應該要做的是:

1/ 多散發一點主動跟被動訊息
2/ 確保你的主動跟被動訊息符合人設

因此為何有人說,誠實是最好的策略,因為誠實的人,主動跟被動容易趨於一致,不用花太多力氣維持、也不用裝。


那麼,我們要如何做到誠實呢?

誠實是雙向的,對自己誠實,也對他人誠實。

只有你先對自己誠實,才能成為一個誠實的人。

別人只會被自己說服,我們也一樣,只有你真的相信自己相信的事情,完全的自我認同,你才能真的做到表裡如一。

如同前面提到的,我們大腦會接受很多的被動訊息,而這些訊息也會影響我們的底層思考。(儘管我們不想要)

而這我也是自己今年的功課,要對自己坦率、對自己誠實,而不要被應該、被別人的潛意識綁架。

也祝福你能更加誠實而自由,我們下周見。

2021.1.12
法蘭克


1/ 還是可以推薦一下媽媽的生日禮物給我,只是我預算大概只有一萬以下…(這是主動訊息!)

2/ 這裡是我的週記,也是你的樹洞,歡迎訴說你的低語;但樹洞不會有回聲,除非你指名要回覆唷

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