平台組第三堂藍途計畫是由 Leo 哥來授課分享，在事前整個藍途學長姊都很激動，說這個有多猛、多神、一直鼓勵大家來，大家去年還特別去拜訪 Leo 哥在台中的倉庫。
我最近有點忙，沒特別時間事前做很多功課，只知道 Leo 哥是運動用品店的老闆，愚昧如我想說：當老闆當然不簡單，但有這麼誇張嗎？到台中特別為了逛倉庫？
實際開始聽分享，一開始前 30 分鐘中我覺得很正常，就是很認真做生意的厲害老闆，有一些很厲害的商業成績，如 2020年創下近 10 億元銷售額等等。
但到了 30 分鐘後，事情開始不對勁了，我鬆弛的眼皮緊繃了起來，怎麼會有這麼牛 X 的神人？我整個看傻了，接下來我完整記錄我今天的收穫跟啟發。
聲明：以下解讀有我個人的理解跟濾鏡，如果有收穫那是老師講的好；如果你有覺得哪裡怪怪，那絕對是我的問題。
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ACS 跨運動是誰？
官方介紹：「ACS 跨運動由經營 20 年老字號店家 PUMP306 更名。持續與更多運動品牌授權及經銷商合作，提供更好的購物體驗及更多元商品，賣場皆正品公司貨販售。」
ACS 在台中有一家旗艦門市，號稱全台最美球鞋店，內涵超過 20 種品牌、10 種運動類別、超過 6,000 雙運動鞋、店面超過 140 坪，提供獨特的消費體驗。
上述這個當然很厲害，但今天我最佩服的是 Leo 哥對於運營流程設計、ERP 系統、生意哲學的部分。
我們先來聽聽倉儲跟運營的部分。
一、逆天的倉儲大師
ACS 跨足了 16 個國家進行銷售，總共有超過 20+ 平台數、每平台 45,000+ SKU 數、720,000+ 總管理 SKU 數；因為球鞋因為尺碼關係，SKU 數會翻倍成長。這麼複雜的運營條件，那他們是怎麼運營這麼多品類跟平台呢？
Clare 老師提到，在處理貨物的時候有四個很重要的節點要處理：找貨、備貨、管貨（盤點）、出貨。如果這其中有任何一點沒處理好，公司都會損失，而如果平台很多、或規模增大，這些事情就會爆炸性的增加。
最可怕的當然就是平台通路上顯示有貨，但結果實際上倉庫沒貨了，這就會是嚴重的庫存損失。這個失誤率的標準該是多少？8%？5%？這樣夠了嗎？
在他的角度來看 5% 是不可被接受的，如果每年你都會搞丟 5% 的貨、或不知去向，對於公司來說營收非常傷，他必須處理好這件事。
Leo 哥分享：以全球最嚴格的電商亞馬遜來說，這個標準是「2%」。
ACS 最後做到成果則是：庫存誤差 0.5%；且最高能單日處理 12,000+ 訂單數，主要國家 48hr 到貨，真是一連串讓人顫抖的數字。
接下來的分享，都會圍繞 Leo 哥怎麼奈米級別的微操掌握各種貨物狀況，並且還可以很省時、省人力？
1. 每個平台都要能串 API 自動化
為了確保每個平台不會發生庫存損失的狀態，Loe 哥很堅持每一個合作的通路平台，都必須能串接 API 到他們自家系統，如果不能的就不上。因此所有平台的庫存狀況都是同步，並且這個同步是以「秒」為單位，盡可能避免庫存損失的狀況發生。
而怎麼做到這點？ACS 會抓取該平台針對該球鞋的「第一個通知」進行記錄，好比說有些平台的第一個通知是加入購物車，那總庫存這邊就會先扣著；有一些是 ATM 轉帳、有一些則要到了確定完成付款，會看各平台規定不同。
2. 自建倉庫
ACS 不做寄倉，儘管所有平台都希望他們寄倉，因為寄倉對於電商平台來說會有更多好處；而自建倉對應的代價則是高建置成本、高管理成本，但有更多主動權。
而 ACS 有 720,000+ SKU，且產品變動很大，Leo 哥深知按照傳統的方式進行管理，一定會跑出很大的問題，而且根本沒人敢去盤貨，因為每次盤都會有差異。
因此 ACS 開始設計一系列的軟體系統來處理，精彩的要來了。
3. 每個產品都有身分證
如果產品 A 有 20 件，通常庫存單上會註記：產品 A*20。然而這樣可能會造成個問題：你的倉庫要老老實實把這 20 個 A 都盤出來就有可能出錯了；然後如果有少一件，你也不知道是哪個 A 掉了，無法追溯。
因此 Leo 哥直接幫「每個產品」掛上身分證，每個產品都會上一個獨立的 RFID 晶片加上條碼，好比就會變成 A-1、A-2、A-3……A-20；那麼要掃這麼多條碼是不是很難，反而花費更多時間呢？
所以配套措施遠遠不只如此，Leo 哥設計了一種特殊的指虎型態的掃描裝置，也計算出方便跟避免誤觸的掃描距離，讓員工上架貨品非常容易、快速、且正確。
方便這點真不是打嘴砲，因為現場我們真的看到 Leo 哥上架給我們看，超級直覺簡單，成功音效還是電動爆金幣音效，我覺得這個應該 12 歲到 80 歲都能上架，非常簡單。
而 Leo 哥也很強調：這個不只好掃描，同時也不妨礙員工雙手做事，像是拿起鞋盒這些事情完全沒問題。
除了這個指虎狀掃描器以外，也有不同類型的掃瞄機器，針對特定情況的大量出貨可以一次掃描。
萬物皆可掌握產生的質變
當「所有」貨品都能掌握，而且在上架的 Moment 就被紀錄後，這帶來了哪些效果？質變發生了。
1. 搭配倉庫櫃位，實現亂中有序
如果今天每個產品是依靠「實體位置來辨認的話」，那你倉庫就必須分類好；像是先從 A、B、C、D……一路排到 Z。這樣看似很理想，但挑戰來了。
如果中間出現 A-2、B-2 品類，要往哪裡插入？C 如果不賣了，哪個東西要補上？這個推演還有很多很多，而這個「規劃」就會變成 planning，永遠的規劃中，永無止盡、永遠有漏洞要修正。
我不是倉儲專業的，但我一想到這個場景就感受到「𝝿 般的痛苦」——不致命，但痛苦無窮無盡。
然而當每個產品都被貼標、有獨立 ID 後，一切都改變了，這位倉庫管理帶來根本性的改變。因為在貨品被放在位置時，進行登錄的當下也會一起紀錄「所在的櫃位」，因此會自動得到「特定產品 ID 在哪個櫃位」的資訊，從此不需要再預先規劃好櫃位了，哪裡有洞往哪放。
你說這樣會不會取貨很沒效率？由於這個倉庫就跟台中旗艦店實體門市做在一起，Leo 哥提到：「當客人提出要求，我們可以在兩分鐘之內把貨物提供給客人。」
2. 即時串聯所有資料
當「所有平台庫存串 API」＋「所有產品都有各別 ID 及位置資訊」，這讓 ACS 網站上、各平台上的產品資訊極其透明跟同步——上面有貨，我一定能找給你。
這對於店家跟消費者來說都是極大的便利，且這能帶來很強大的預設信任感。
在 ACS 台中旗艦店的所有產品都「沒有價格」，只有「QR Code」，而 QR Code 上面會有所有型號的庫存狀況，目前「即時價格為何」。
我的老天，這真是太牛 X 的虛實整合了，根本就是渾然一體；而能做到這件事，全部都是因為上述的基礎建設。
你說這個會不會很不方便？畢竟很多店家導入 QR Code 的體驗並不很好，這我也有小小懷疑，但在 Google Map 的評價中，很多消費者都提到 QR Code 對於他們來說非常便利，所言不虛。
3. 又快又好又便宜
綜觀上述，ACS 倉儲系統帶來的又快又好又便宜的魔幻效果，實在太炸裂了。
快：
- 取貨快
- 找貨快
- 盤點快
.
好：
- 0.5% 誤差
- 以秒為單位的各平台同步庫存
- 盤損問題低，一年約莫 30 雙內
.
便宜：
- 不需要倉儲主管
- 不需要大量人員點貨跟維護
- 商品隨便放，櫃位空間最大化
- 盤點不需封倉，商品可以自由進出（因為已經都被記錄了）
這真是太魔幻了，簡直就是違反廣告法的事情，居然就出現在台中的倉庫。
4. 可行的未來預測
根據這樣的強大基礎跟體質，公司要擴大戰線能很有底氣，因為後勤都能跟上，如果每年都有 5% 盤損，生意放大 20 倍就會變得非常可怕。
但 ACS 沒有這個問題，所以擴張很有底氣，也因為超級精細的數據資料，對於未來的預測能力、變化敏感度相當足夠。
因為公司判斷庫存狀況超級準確，完全能更精細的判斷哪些產品群組有問題，可以自動化標示出來，即時進行處理，像是哪些群組賣的慢了，需要進行促銷或推廣方案，一目了然，沒有模糊地帶。
5. 各國操盤跟挪移
這樣精準的庫存後勤，搭配上 16 個不同國家的銷售，牌局更複雜，但也有不同的出牌機會。
好比說，可能 A 款鞋在台灣賣很爛，但巴西人就愛這款、賣超好，那本來在 A 在台灣就是低價值庫存，現在卻有了全然不同的高價值，可謂完全利用了跨境電商的價值——抹平世界的不均勻，從中得利。
倉儲總結：什麼叫做賺「管理財」？
Leo 哥在分享中反覆說明，他們不做價格戰、但毛利也不算高，就是在賺這個「管理財」。
所謂的管理財，就是依靠管理而獲得的利潤，上述 ACS 極其強大的 ERP 系統就是他們強大的競爭優勢，讓他們可以持續生存下來，同樣是賣一個產品，ACS 就是能多省下一些，並且把牌玩大玩好。
我過程中也見識到用更高維度解決問題的重要性，面對這麼複雜的問題，不是想辦法用更多人力來線性解決問題，而是設計一套更高維度的系統，讓某些問題一開始就不存在、也不需要解決。
這實在太鬼，聽完真的無話可說。
管理成本與對應價值
這部分還有一些其他討論挺有意思，我也想記錄在這裡。
因為每一箱都要掛獨立的 RFID 這點實在很驚人，許多朋友提出的問題是：那如果進來的單位是箱、出去的是盒，這個 ID 該怎麼建置？
Leo 哥的看法則是：一根螺絲不值得管理，但一箱螺絲值得管理，因為一箱螺絲的價值夠高了，而單根螺絲價值不夠。
這部分就可以去計算你們家的最小價值單位應該是多少，並且進行管理。
二、老實誠懇的生意人
上面部分我們看到技術大神、運營大神的 Leo 哥，已經足夠讓人佩服至極，但下面內容是我更有啟發的，也就是關於做生意這件事，以下記錄一些我很有啟發的點。
1. 你該做什麼生意？
聽完這麼猛的 ERP 系統，台下的聽眾早就等不及幫 Leo 哥出主意了，像是「要不要賣這套 ERP 系統啊？」、「這麼厲害的系統只賣球鞋太可惜了吧？」、「要不要做自營品牌呀？」……等等。
而 Leo 哥的答案都是 NO，他提到：你能善後的東西才能賣，你能處理好客服的東西才能賣，我們就是能處理好賣運動鞋這件事情，我們很有信心。其他我們還不夠懂，不敢碰。
我覺得對於品類要有敬畏之心。
而球鞋市場還很多成長空間，我們認為自己如果能做好這塊已經非常足夠。
2. 爭取客戶最大利益
ACS 還有個很讓人佩服的原則：當消費者碰到問題，只要我們不能明確認定這是惡意詐欺，其他公司全部吃下，只要客戶碰到問題，這都是我們 ACS 的問題。
他認為：電商平台通路不是我們的、球鞋產品也不是我們，那我們 ACS 的價值是什麼？我們要做好服務，必須要做好服務。
Leo 哥提到個故事：有一次有個客戶在聖誕節前下單鞋子，DHL 送到、也顯示對方簽收了，但客戶說沒收到。
因為要聖誕節了，ACS 認為不應該先糾結實際狀況到底是怎麼樣，現在只有一件事是真的：客戶沒收到鞋。
所以 ACS 又寄了第二雙鞋過去了。
第二雙鞋送到了，DHL 也顯示對方簽收了，但麻煩了，對方又又又沒收到。於是 Leo 哥打電話去了解，發現對方是個老太太，語氣中判斷對方不太可能是詐欺。
因此 ACS 也沒糾結，又又寄了第三雙鞋，並且跟老太太說明：這次會請 DHL 親自送到她的手上。
後來老太太收到了貨，很開心也很感動，而先前那兩個貨都寄到了隔壁鄰居手上。
「如果你把責任丟給客戶，那你不要做這個生意。」
他說：各位可以嘗試稍微「挑戰」一下我們的客服，我們對自己的客服很有信心。
3. 業績與分紅微妙的距離
每次到實體門市，消費者最怕「有壓力」、怕被推銷，這是因為員工有銷售壓力；但如果完全不給員工激勵要素，員工可能又會太消極。
ACS 設計出了一種業績跟分紅有個很微妙的距離，相關但又不完全相關，避免第一線員工因為分紅因素，造成過度推銷、引起消費者反感；而且也要讓後勤等員工有參與感，避免排擠。
因此去看 ACS 實體門市的評價，對於店員的評價多半是：無壓力、且能服務優良。當然這部分的權衡確實是難題，沒有個很正確的答案，Leo 哥表達自己還在持續探索這方面的管理方法。
4. 為什麼要有實體門市？
從 eBay 發家的 ACS，身上明顯是線上的 DNA， 但 ACS 還是大成本在台中郊區開了一間很有意思的旗艦門市，為什麼？
對於這點，Leo 哥認為信任感是很重要的考量，網路賣鞋最怕假貨，而且這個證實到消費者信任沒那麼容易，這是這個產業的難點。
因此 ACS 開了一間很 Fancy、有趣的實體門市，它是一個自帶流量跟曝光的效果，很多的媒體、KOL 都會自主來採訪，對於 ACS 的曝光跟信任感有很大的幫助。
同時消費者也有種「這間網路商店」也實際存在真實世界的踏實感；後續也產生了個很有趣的狀況，ACS 實體門市開幕後，蝦皮的商城的提袋率暴漲非常多。
為什麼有這樣的效果？因為這不是個普通的鞋店，這種鞋店到處有，這是一件很不一樣、高投入的鞋店，才能產生這樣外溢的效果。
備註：這部分跟汪志謙老師《峰值體驗》的理念不謀而合，線上造勢，線下做到有感體驗，創造差異化跟溢價。
5. 庫存週期是最核心指標
Leo 哥非常在意「庫存週期」，每個產品健康與否，就是庫存週期。他認為判斷一個產品健康與否就是：產品離開我們公司的速度是否是正確的。
好比說，一個產品從進貨到出貨的時間太快（庫存週期太短），這可能代表產品很賣、或價格訂太低了，導致銷售速度太快；如果一個產品庫存週期太長，可能是產品價格、品類、推廣方法問題。
最好的健康狀態就是恰如其分，產品能用正確的速度離開公司。我們能從庫存週期去評估每個產品的健康狀態。
6. 產品多還不夠，更要幫消費者挑
ACS 有 6,000 雙以上的鞋子，毫無疑問是海量選擇。但這也會造成問題：要怎麼讓消費者可以迅速找到適合自己的產品？而不會面對到選擇障礙？
針對這個問題 ACS 也有一套自己的方法，ACS 把官網搜尋功能做的非常好，一拍照片，馬上幫就能篩出很多鞋款；以及許多實用的分類，幫助消費者快速找到需要的產品，迅速從 6,000 款收斂到特定數量，你也可以嘗試看看。
7. 行銷的槓桿點：我們為何需要存在？
對於行銷，Leo 哥則顯得很謹慎，他認為行銷要找到槓桿點才有意思，要找到那個「可以放大的點」。
「我們一直在探索：世界上有沒有我們，會有什麼差異？如果有了我們，能幫消費者解決什麼額外的問題？」因為行銷是放大器，我們需要了解我們要放大的點是什麼。
備註：剛好汪志謙老師《峰值體驗》就是在解決這個問題，利用 MOT 找到品牌的美，然後想辦法放大品牌的美，有需要的朋友可以參考。
8. 真正的專家是能相信別的專家
在提到官網的方案，我以為 Leo 哥這種技術大神也會想自己把官網搞定，沒想到 ACS 團隊討論後，之後選擇了 91APP 做為平台。這部分主要考量是資安跟各種行銷工具，要開發這些功能太辛苦，ACS 評估後選擇成熟的 91APP 系統。
這部分我很有啟發：「真正的專家是能相信別的專家」。儘管是如此強悍的技術一哥，還是很清楚的明白哪些事應該做、哪些可以靠別人。
9. 零售的各方博弈
在課程結尾，導師 Clare 分享：零售商之間也有博弈跟平衡，你不能價格賣太低，這樣製造商跟原廠都必須出面處理，別的零售商也會打壓你。
價格帶有個市場默契，如果突破會付出代價；而 ACS 的獲利來源很大部分取自於管理財，不用把價格弄到破壞市場，所以跟通路跟品牌關係都很好。
10. 走過的低谷都會變成護城河
在最後 Leo 哥也分享道：經營的過程中當然會碰到很多挑戰，像是 DHL 的費用很貴、要做國外生意又必須很快送到、EMS 方案很多限制……等等，這每個都很麻煩，而且可能解決方案之間還互斥。
但他也發現，隨著解決問題的越來越多，那會變成你的堡壘，變成你的資產跟機會。
「走過的低谷，都會變成你的護城河」，問題不是負債，是機會。
總結
整場分享都太精采了，上述筆記仍不及現場 10% 的精華與激動，再次感謝 Leo 哥精彩無私的分享，感謝能參加藍途計畫，才能學習到這麼多稀缺的寶貴經驗。
上述內容我盡可能如實還原，但受限於我的眼界及背景知識程度，可能有誤解或不夠準確之處，若有發現還懇請指教，非常感謝。
其他同學的筆記
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參考資料
- 【跨境賣鞋吸10億財1】品牌實體經銷商夾殺下 他們連賺22年
- 【跨境賣鞋吸10億財2】法律系弟挪補習費創業 兄棄高薪相挺
- 勘履直擊 / 一間鞋店有數千種鞋款可以選你敢信？ACS 跨運動辦到了
- ACS 跨運動官網
- 台中買鞋必逛！「ACS跨運動」跨境電商首家千坪旗艦店
