前言:本文整理自 2021.2.9 電子報內容

嗨嗨大家好,歡迎來到我的思考周記,這是過年前最後一篇,祝你牛年快樂!

這周本來要談問問題的技巧,不過我忽然想插播一則這幾天的重大省思,希望跟你分享。

那我們開始。


如果不能接受自己的出價,那麼你就不應該這樣出價

最近我讀了一本《思辨賽局》,這真的是一本很棒的書籍,非常推薦。

其中書中提到一個概念:「談判時,你應該要假設對方會接受你的條件,才能提出這個條件」

這是什麼意思呢?作者用一個舉例,好比你跟女友求婚時,你應該要思考「對方會接受求婚的前提下」,才進行求婚(提出求婚這個條件)。

聽起來,非常合理,合理到白癡的程度,如果不願意跟對方結婚,那麼何必求婚呢?

但回到我們生活上的例子,似乎就未必如此思考了。


在談判的攻防中,我們看重輸贏,但遺忘了代價

當我們在跟人談判的過程中(或你要說「討價還價」),好像大家都變成了一個堅定的過程主義者--談到什麼條件是一回事,但我真的不想輸。

本來一個皮包你最高只願意出 1,000 塊,但商家要賣你 3,000 塊;你們來回攻防了一陣子,從 3,000,變成 2,500,最後變成 1,800,對方接受。

此時此刻,你「贏了 1,200 元」,同時也「輸了 800 元」--因為你本來只願意出 1,000 元。

在這個當下,如果對方同意你,你會不會有種騎虎難下的感覺?

這條件不是你提的嗎?那你接受啊?

這樣的窘迫感我時常感受到,像是可能報了一個自己不開心的專案價格或講師費,儘管那個價格看似是「雙方的中間點」,但並不是一個我特別歡喜接受的數字。


為何會有這種後悔的情緒?

看完上面的例子後,我發現兩個重大的啟發:

第一個是「我沒有認真想過,自己的提案被接受會怎樣」。我只是反射性的在討價還價,而沒有思考自己願不願意付出對應的代價。

第二個是「我沒有設定自己的底線為何」。因為我沒有想清楚自己的底線是什麼,所以我都是透過最後的結果,來感受有沒有越過自己的底線。

這次最後報價我能接受、心裡舒服,這就 OK,那代表高於我的底線標準。

如果價格我感到非常後悔,大罵自己是不是白癡,那就代表這件事遠遠低於我的底線。


所以,如果我想要降低我後悔的發生狀況,那麼我需要做的,就是知道哪種情況會讓我後悔。

而會讓我後悔的,就是那些「嚴重低於底線的情況發生」,這個時候我會感到委屈跟難過。

至於要如何避免這件事呢?答案即是:我需要先知道這條底線落在哪裡。


你需要先準備好你的底線,不然別人就會替你畫線

市面上的毒雞湯常說:「你可以善良,但要有底線」、「你的善良要有點鋒芒」。

這些話都說得挺漂亮,我也自認為自己算是會保護自己的人,不過最近幾次事件都讓我清晰意識到,自己做得還不夠好。

在最近幾次的經驗中,儘管對方沒有惡意,但只因為我不夠清晰的認知,在合理的洽談過程中,我就不小心談了個自己可能會略感委屈的條件。

而這件事情在當下我提出的時候沒有什麼感覺,但當會議一結束,腦子冷靜了,我就逐漸感受到這件事的代價。

其中道理很簡單,我還不夠清楚的知道自己的底線是哪一條(紅燈)、緩衝區在哪裡(黃燈)、舒適區在哪裡(綠燈)。

只要這件事我不夠了解,「求婚結束」後我是否會感到喜悅,就全靠緣分跟直覺,但這樣太危險了。

如果不能接受自己出價的代價,那麼你就不應該這樣出價--這件事的前提,是你知道那個出價範圍是多少。


測試最低成本

在看完《思辨賽局》這個段落後,我其實挺慶幸那幾次不如我預期的談判過程。

我深刻的理解到,如果我自己的底線不夠清楚,我就很難自由自在地跟人談判。

這點我正職工作上做的就更好一點,我們團隊有計算出以工時為基礎的報價底價,我們很清楚知道那條紅線在哪裡,以及跨過紅線要付出的代價。

這條紅線不是不能跨過去,但需要有充分的理由跟回報來交換。而這個計算,就很仰賴我們是否清楚知道自己「虧了」多少。

一個不清楚自己底線、最低成本的人,是很難知道自己明確虧了多少,又該怎麼拿回來的。


結語:從實務中測試底線

同時,我們也很需要實際的淬鍊,來得知自己的底線跟喜好。

本來可能我也以為自己能接受那樣的報價,但後來發現我覺得這樣不行,我吃不消。

又或者,可能我發現報價低沒關係,但只要有OOXX,那麼這個價格我也能接受。

這些底線的探索,除了靠紙面的計算之外,也需要我們透過付出學費跟籌碼來一一體驗,如同我這次經驗一樣。

從這個角度,我對於那句「如果生命對你有求必應,你對人生又有何企求?」又有不一樣的體悟。

平常我們的許願與要求,或許都不夠慎重,這讓我們面對成交後的代價時會不知所措,甚至備感委屈。

所以說,「萬一實現了怎麼辦?」這不只是一句期待,也是一個重要的提醒。

最後,希望我們對生命提出的要求,都是我們真真切切希望得到的收穫,且願意實實在在地承擔代價。

那麼本次就跟大家聊到這,我們新年後見!

2021.2.9
法蘭克

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